Brevíř návštěvníka realitní kanceláře

Důležité informace pro ty, kteří potřebují koupit, prodat či pronajmout nemovitost na realitním trhu.

Stalo se, že se vznikem soukromého podnikání se začaly jako houby po dešti objevovat realitní kanceláře, lákající nic netušící občany k využití svých služeb. Kdekdo se cítil být povolán stát se realitním makléřem, aniž často mnozí tušili, co to ve skutečnosti obnáší. Nápomocen byl těmto lidem i živnostenský zákon, který uznává realitní činnost jako živnost volnou, v důsledku toho ji tedy může vykonávat téměř každý. Co na tom, že ve světě je tomu jinak. Vždyť je svoboda podnikání! Jenže časem se ukazuje, že jsou kanceláře fundované a kanceláře, řekněme, méně fundované. Jak je ale rozlišit, jak zjistit, zda jsme na správné adrese? Snad čtenáři pomůže tento Brevíř.

Nejprve je ale třeba vysvětlit, čím se realitní kanceláře zabývají. Jsou to především dvě základní disciplíny. První je klasické zprostředkování koupě, prodeje a pronájmu nemovitostí, druhou pak je správa nemovitostí. Z dalších aktivit je pak možné jmenovat development (výstavba a následný prodej či pronájem objektů), leasing nemovitostí atd. U nás v současné době většinou převládají kanceláře zabývající se kombinací zprostředkovatelské činnosti a správy nemovitostí. Vývoj však ukazuje, že bude nutná specializace.

Podívejme se nyní blíže na činnost nejčastější - zprostředkování nákupu, prodeje a pronájmu nemovitostí. Předpokládejme, že se vlastník nemovitosti rozhodne svou nemovitost prodat a obrátí se na realitní kancelář. Již při vstupu do vybrané realitní kanceláře lze z prvních dojmů usoudit na její kvalitu. O lecčems vypovídá interiér, oblečení a vystupování pracovníků, způsob přijetí klienta. Pokud se zájemce obrací na zavedenou firmu, je vhodné si předem telefonicky sjednat termín schůzky s konkrétním pracovníkem vybrané realitní kanceláře. První návštěva je obvykle návštěvou sondážní. Zájemce o zprostředkování prodeje by při ní měl být především podrobně informován o způsobu práce kanceláře, kterou navštívil. Mělo by se mu dostat všech informací týkajících se náležitostí zprostředkovatelské smlouvy, rozsahu služeb, způsobu jejich úhrady, výše provize, atd. Po tomto úvodu je obvyklé domluvit se na prohlídce nemovitosti a na základě jejího výsledku dohodnout termín sepsání zprostředkovatelské smlouvy. Stává se často, že již při prohlídce nemovitosti zástupce kanceláře odmítne zakázku přijmout. Bývá to obvykle proto, že cenové požadavky klienta jsou vzhledem ke stavu a prodejnosti nemovitosti neúměrné. Seriózní realitní kancelář v takovémto případě na tyto skutečnosti klienta upozorní a zakázku odmítne. Pokud však obě strany mají shodné stanovisko, uzavírá se zprostředkovatelské smlouva.

Většina zavedených kanceláří uzavírá pouze tzv. exkluzivní smlouvy. Jsou to smlouvy, kterými klient zmocňuje kancelář k výhradnímu zastoupení ve věci prodeje uvedené nemovitosti. Drtivá většina zahraničních zájemců o koupi nemovitosti tuto exkluzivitu od kanceláře, která jim nemovitost nabízí, vyžaduje. Budeme tedy dále uvažovat pouze exkluzivní smlouvy.

Co by měla exkluzivní smlouva obsahovat?

V první řadě by mělo být jasné, podle jakého právního předpisu je uzavírána. Dále samozřejmě musí být jasně specifikovány smluvní strany. V případě, že je více vlastníků, měly by být doloženy jejich ověřené plné moci, kterými zmocňují klienta k jednání ve věci prodeje předmětné nemovitosti. Velice důležitou věcí jsou potřebné doklady k nemovitosti. Základními doklady jsou nabývací listina a výpis z katastru. Nabývací listinou je kupní smlouva, rozhodnutí o dědictví, dohoda o vydání věci, darovací smlouva, rozhodnutí soudu o vypořádání společného jmění manželů (SJM) a pod. Druhým důležitým dokladem je výpis z katastru, který by neměl být starší dvou měsíců. V současné době se však doporučuje výpis co nejčerstvější, neboť se množí případy, že je nemovitost prodána v krátké době několikrát a původní majitelé se prokazují výpisem, který je sice stár pouhé tři měsíce, nicméně nemovitost za tu dobu již změnila majitele. Třetím dokumentem je pak snímek pozemkové mapy. Dalšími důležitými náležitostmi zprostředkovatelské smlouvy jsou cena, za kterou kancelář bude nemovitost nabízet, výše provize, termín plnění smlouvy a smluvní pokuta za nedodržení smlouvy. Zastavme se u jednotlivých částí.

Stanovení reálné prodejní ceny je v současné době velice problematické. Seriózní kancelář nejprve provede analýzu situace na trhu, zváží technický stav nemovitosti, posoudí případná břemena či překážky a klienta s těmito skutečnostmi podrobně seznámí. Zde se v plné míře projeví profesionalita a solidnost kanceláře. Klient by měl být přesvědčen, že cena je optimální. Od prodejní ceny se pak odvíjí i výše provize. Ta je obvykle mezi 3-6 %, je však možné dohodnout i provizi nižší (zejména u velkých nemovitostí), případně vyšší. Je rovněž možné dojednat i jiný způsob stanovení provize. Bývá zvykem, že provizi platí ten, kdo si službu objednal, často se provize dělí mezi obě strany, některé kanceláře berou provizi pouze od kupujícího. Samozřejmou součástí exkluzivní smlouvy je ustanovení o smluvní pokutě. Tento institut umožňuje kanceláři náhradu nákladů a zmařeného obchodního případu tehdy, jestliže si klient ve smluvené době zadá nemovitost u jiné kanceláře, nebo si nemovitost prodává sám. Kancelář totiž nese celou dobu obchodní rizika a musí se tedy alespoň částečně chránit. Podpisem zprostředkovatelské smlouvy začíná další fáze prodeje nemovitosti.

Nejprve se zpracovává dokumentace nemovitosti. Pořizuje se fotodokumentace, ve větších kancelářích i videozáznam, pokud existuje stavební dokumentace, provede se její kopie, u příslušného stavebního úřadu se prověří možné alternativní využití nemovitosti či volného pozemku, zpracuje se tzv. exposé, což je soubor dokladů, charakterizujících nemovitost. Poté se začne nemovitost nabízet. Mnozí začínající realitní makléři si myslí, že jediným způsobem je inzerce. Ta je samozřejmě důležitá, ale zavedené kanceláře mají jednak značnou vlastní databanku zájemců, jednak obvykle spolupracují s celou řadou kanceláří jak doma, tak i ve světě. Rád bych na tomto místě připomenul, že Asociace realitních kanceláří České republiky má více než 200 členů, což je de facto největší síť v ČR, která je navíc prostřednictvím Internetu propojena s celým světem. Není rozhodující, zda jsou či nejsou tyto kanceláře propojeny počítačově, podstatná je srovnatelná úroveň služeb a vzájemná důvěra. Skuteční odborníci vědí, že prodávat nemovitosti nelze formou teleshopingu. Zkušení makléři mně dají jistě za pravdu, že prodat, a to dobře, dá velikou námahu. Je třeba řady setkání se zájemci, jednání o podmínkách, pomoci při zajišťování úvěrů atd. Je to mravenčí práce s lidmi, úřady, bankami. K tomu je zapotřebí tým zkušených lidí, který musí být za každých okolností klientovi k službám, hájit jeho zájmy a garantovat mu absolutní serióznost služeb.

Je namístě připomenout, že prodej nemovitosti je často proces velice zdlouhavý. Přesto, že kancelář dohodla s klientem cenu dle nejlepšího vědomí a znalostí, stává se, že v daném okamžiku není o ten který druh nemovitosti zájem. Klienti často netrpělivě navštěvují kancelář a dožadují se rychlého prodeje argumentujíc, že známý podobnou nemovitost prodal (a často za mnohem vyšší cenu), zatímco kancelář není schopná prodej jeho nemovitosti realizovat. Obvykle se ukáže, že tomu tak není, nicméně atmosféra je nervózní a pracovníkům kanceláře dá mnohdy velmi mnoho práce toto klientovi vysvětlit. Rád bych čtenáře ujistil, že každá kancelář se snaží,seč jí síly stačí, nemovitost prodat. Často ani velká firma nedokáže v daném čase uspět. Proto je ze strany klientů nutná důvěra ve vybranou kancelář. Chtít po kanceláři, aby prodala do jednoho či dvou měsíců, je nesmysl. Obvyklá doba, na kterou by měla být uzavřena smlouva, je 6 měsíců, neměla by však být kratší 4 měsíců. Po celou dobu nabízení nemovitosti by měl být klient pravidelně informován o stavu jeho zakázky a dle vývoje situace s kanceláří pružně spolupracovat.

Dejme tomu, že kancelář byla úspěšná a nalezla zájemce, který respektuje cenu i eventuální doplňující podmínky a břemena. Kancelář se neprodleně spojí s klientem a s touto skutečností jej seznámí. Ve většině případů klient souhlasí s prodejem kanceláří vybranému zájemci. Nastává čas pro přípravu kupní smlouvy. Aby se omezilo riziko odstoupení kupujícího od připravované kupní smlouvy, sepisuje se smlouva o budoucí smlouvě a kupec obvykle skládá nevratnou kauci ve výši až 10 % z kupní ceny. Tímto opatřením se kancelář jistí pro případ, že by kupec porušil smlouvu o smlouvě budoucí a odmítl kupní smlouvu akceptovat. Mnozí renomovaní právníci mají o účinnosti smlouvy o budoucí smlouvě pochybnosti (i vzhledem ke známému fungování soudů), a tak kauce je jedinou hmatatelnou pojistkou.

Sepsání kupní smlouvy je proces velice složitý, a to i přes názory některých makléřů či komerčních právníků. Každá smlouva je totiž jiná, vyskytuje se celá škála okolností, které jsou individuální pro každý případ. Ze zkušenosti mohu potvrdit, že z hlediska bezproblémové vkladuschopnosti, je nejlépe zadat sepsání kupní smlouvy notáři či advokátovi. Ten také nese za správnost veškeré garance. Kupci ze zahraničí však velice často od nás vyžadují notářské služby. Sepsáním kupní smlouvy většinou práce realitní kanceláře nekončí. Je třeba zajistit vklad do katastru, což je úkon, kterým přechází vlastnické právo na kupujícího. V dnešní poněkud chaotické době, plné neseriózních obchodních partnerů, má kancelář možnost pozdržením vkladu do termínu zaplacení kupní ceny oddálit přechod vlastnictví na kupujícího, a tím chránit prodávajícího. Složitější je to v případě při koupi na úvěr, kdy kupující hodlá kupovanou nemovitost použít jako zástavu.

Poněkud jednodušší je případ, kdy se na kancelář obrátí zájemce o koupi nemovitosti. Buď přijde se zájmem o konkrétní nemovitost, nebo (to bývá častěji) se žádostí o obstarání určitého typu nemovitosti. Jak jsem výše uvedl, každá větší kancelář má tyto tzv. poptávky vedené ve své počítačově zpracovávané databance, takže každou novou zakázku týkající se prodeje nemovitosti počítač porovná a vybere z poptávky vhodného zájemce. Ten pak je průběžně informován o konkrétní nabídce. V poslední době se začínají vybrané realitní kanceláře mezi sebou propojovat a navzájem si vyměňovat poptávky a nabídky. Opět musím zdůraznit výhodu Asociace realitních kanceláří, jejíž členové jsou po celé České republice a je přirozené, že spolupracují především mezi sebou.

Vraťme se ale k případu, kdy existuje zájemce o konkrétní nemovitost, která je v nabídce realitní kanceláře. Jak by měl postupovat? Především si musí vyžádat exposé, ze kterého získá základní informace. Jsou to zejména majetkoprávní vztahy, technické údaje o nemovitosti, břemena, výše zástavy, požadovaná cena. Důležitá je rovněž skutečnost, zda má či nemá kancelář k nemovitosti exkluzivitu. Pokud nemá, radím ke zvýšené opatrnosti při jednání, neboť stejnou nemovitost může nabízet řada dalších kanceláří a než zájemce o koupi připraví potřebné finance (často za cenu vícenákladů), je nemovitost v jiné kanceláři prodána. Po prostudování podkladů a eventuálním shlédnutí videozáznamu je potřebné důkladně si nabízenou nemovitost prohlédnout. Vždy by to mělo být za asistence zástupce realitní kanceláře. Pokud je vše v pořádku, složí obvykle kupující kauci, podepíše smlouvu o budoucí smlouvě (eventuálně zápis o složení kauce) a dá k dispozici realitní kanceláři podklady pro sepsání kupní smlouvy. Dál se postupuje jak výše uvedeno.

Obdobně jako u prodeje či koupi se postupuje v případě pronájmu nemovitosti. Zde doporučuji věnovat zvýšenou pozornost obsahu nájemní smlouvy, neboť se uzavírá na období, které nezřídka bývá delší pěti let, a je tedy třeba do smlouvy promítnout vývoj cen nájemného, služeb, u dlouhodobých pronájmů pak i vliv inflace či případné revalvace měny, rozsah oprav hrazených nájemcem a pronajímatelem atd. Ze zkušenosti vím, že kvalitně sepsaná nájemní smlouva je, zvláště u velkých nemovitostí, to nejdůležitější.

Závěrem bych rád shrnul rady návštěvníkovi realitní kanceláře do následujícího desatera:

• Vyhledávejte služby zavedených realitních kanceláří. Vyhýbejte se jednotlivcům, slibujícím fantastické nemovitosti a služby.
• Ve vámi vybrané realitní kanceláři si všímejte jednání jejích pracovníků, vybavení kanceláří, celkové atmosféry. Řekne vám to víc než jakákoli reklama.
• Vyžadujte komplexní informace o způsobu práce kanceláře, kterou jste si vybrali. Většina z nich má své provozní předpisy, které si pečlivě prostudujte.
• Neuzavírejte smlouvu s kanceláří dříve, než vše pečlivě zvážíte. Žádná solidní realitní kancelář vás nebude nutit k okamžitému rozhodnutí.
• Uzavírejte jen takovou smlouvu, ve které se zavazujete akceptovat pouze kupujícího, který splňuje veškeré podmínky prodeje specifikované ve zprostředkovatelské smlouvě.
• Dbejte na úplnost zprostředkovatelské smlouvy, vyžadujte přesné znění ve všech jejích ustanoveních, zvláště pak v termínech a provizi. Pokud máte pochybnosti, vyžádejte si před podpisem konzultaci právníka.
• V případě sepisu kupní smlouvy trvejte na notáři či advokátovi. Jinými osobami psanou kupní smlouvu odmítněte.
• Kupujete-li nemovitost přes realitní kancelář, vyžádejte si doklad o tom, že může tuto nemovitost nabízet. Ušetříte si čas, peníze a zklamání.
• Kupovanou nemovitost si důkladně prohlédněte, máte-li pochybnosti, konzultujte je s odborníkem. Vyžádejte si doklady k nemovitosti, jakož i veškeré dostupné další informace. Teprve po zvážení všech faktů se rozhodujte.
• Jednejte seriózně, protože na základě shora uvedených faktů jste si určitě vybrali seriózní kancelář. Pouze za vzájemné důvěry se může podařit dobrý obchod.

Věřím, že tyto řádky vnesou trochu světla do vztahu občanů a realitních kanceláří. Jak jsem v úvodu řekl, je již celá řada velice seriózních a zavedených realitních kanceláří, jejichž služby jsou na vysoké profesionální úrovni. Bohužel je ale také celá řada těch druhých. Je tedy na veřejnosti, aby svým zájmem o služby realitních kanceláří rozhodla, které kanceláře mají místo na slunci, a které ne.

Autor článku

Andrea Kopecká
asistentka, makléřka

---

Blogujeme o zajímavostech na realitním trhu.

Linka zdarma: 800 100 455
Tel: 541 219 550
email: reality@brnenskyzvonec.cz